欲しいものが「とくにない」お客様への対応

前回の記事(日本は、あいさつが出来て当たり前の国)などを紹介している『小さな会社のためのマーケティングの教科書だ!』p.188では、興味深い内容が書いてありましたので、ご紹介します。

 

現在、生活の中で足りないと思う商品を、1000人の方にアンケートした結果(いつ、誰に、どのような方法でかは不明)、668名の方が「とくにない」と答えたそうです。

その理由としては、モノがあふれかえっている今日では、大半の消費者は、必要だと思うものは既に整っているということだった。

日本は、水準の高い暮らしが送れている国であることもあり、便利な商品も多く出回っていることから、このような結果になるのだとは思います。

 

ここから、商品を開発したり、販売をしている企業にとっては、モノであふれている日本に対して、どのようなアプローチで、商品を売り出していくのがよいのか?を考える必要が出てきます。

この本では、「本質的な欲求」に対して、アプローチをすることで解決するのではと提案をしてくれています。

 

本質的な欲求とは、たとえば、以下のようなことだろう。

・幸せになりたい

・もっと健康になりたい

・安心したい

・安らぎたい

・楽しくすごしたい

・快適に暮らしたい

・リラックスしたい

・癒されたい

ただ、買いたいものがはっきりみえない。

だから、前述の調査のように具体的な「商品」を聞かれても出てこない。

(中略)

「何を食べたい?」と聞かれると、「美味しいものが食べたい」と答える。これが、現代の消費者の特徴だ。

1000人の調査からわかったことを基にして著者が考えた「ニーズ」というのは、すでにあるものではなく、つくりだすものとして考える、顧客に対して、提案や、アドバイスをしていくことであると結論を出しています。

 

商品紹介の方法としては、この商品を使うことによって、「このような欲求が満たされます」「このように、生活が快適になります」「もっと健康になれます」などの提案の仕方でなければ、お客様には届かないということです(コンサルティングが求められる理由でも同じようなことをご紹介致しました)。

 

積極的に情報を提供し、消費者をリードすることによって、顧客獲得につながるということになるので、情報の提供が重要であるということが、言わずもがな必須であるということになります。

 

<参考書籍>

小が大を超えるマーケティングの法則

※サブタイトルが、小さな会社のためのマーケティングの教科書だ!になります。

 

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